2022年中国人民大学茶道哲学研究所

湖北茶文化考察团考察心得

——参访正山堂巴东红所见所感

安徽农业大学 徐千懿

 

　　本次考察的始发站是武汉大学，考察团与武汉大学茶文化研究中心联合举办了一场研讨会，为本次湖北茶文化考察揭开了序幕。在研讨会上，湖北省政府研究室的孙军主任表示：湖北省正在致力打造七大茶叶区域公用品牌，包括“四绿（恩施玉露、武当山茶、襄阳高香茶、英山云雾茶）、二红（宜红、利川红）、一黑（赤壁青砖茶）”。从孙主任的发言中，可以感受到湖北省对于茶产业宏观布局的气魄，也体现出作为“省”高度，希望产业发展要能兼顾地方，做到“雨露均沾”的立意。

　　尽管湖北省作为茶圣故乡，又有当阳玉泉寺等在中华茶史上有崇高文化地位的殊胜之地，然而，一个省要一口气发展出七大区域公用品牌，势必得投入相当多的资源才有可能，否则也只是停留在施政口号而已。就湖北省外市场而言，能够有些知名度的，大概是宜红、恩施玉露和湖北青砖茶，但它们发展的状态并不算很好。

不客气地说，“宜红”之名常见于新中国茶产业发展的故纸堆，市场上却足迹寥寥，最大的问题在于特色不足。甚至部分消费者以为“宜红”是指江苏的宜兴红茶，可见其虽有一定知名度，但与湖北省的联系并不甚紧密。这趟行程之前，笔者曾以为宜红当年走的是大宗出口路线，或许山场不够优质，导致在新时代的产业需求之下难有适应的佳品。然而，走到宜红的诸多产区，虽未能进入深山一一实地考察，仅就山形地貌、气候环境初判也可见不应如此。或许是产业思路出了问题——做出口，做代加工，或是做区域公用品牌须对应完全不同的思路，从茶树品种选择、种植方式、茶园管理，到制作工艺、推广方式等，都全然不同。在当今的时代背景之下，用做出口茶、代加工茶的思路来做区域公用品牌，无异于南辕北辙。

“恩施玉露”作为中国少有的蒸青绿茶，在市场上独树一帜，再加上被选为“东湖茶叙”的指定用茶，近年声势不错。然而，据笔者观察，恩施玉露在湖北省外的能见度，仍多数来自于“尝一尝蒸青绿茶什么味道”的打卡心理。消费者尝过之后是否能形成一定量的长期转化，需要打上问号。至于同为“东湖茶叙”用茶的利川红，在湖北省内或许还有一点声量，出省之后名字是否能被消费者记住，更需打上问号。领导人的关怀和指定用茶的加持也有半衰期，如果没有过硬的品质和性价比成就消费市场的回头率，抛物线顶峰过后就是持续的下滑，未来如何仍需打上问号。

而“青砖茶”作为黑茶的品类之一，往往是关注过云南普洱茶、广西六堡茶、四川雅安藏茶、湖南安化茯茶，乃至安徽老六安之后的陪缀。尽管地方上为青砖茶编造历史、打造夺人眼球的产业园，企图通过宏大的规模震慑消费市场，但效果确乎波澜不惊，它更多地还只是作为边销或外交的产业存在而已。根据我们私下的了解，湖北人，乃至赤壁本地人，并不买青砖茶的账，而考察团一路喝到的青砖茶，味道也是相对平淡。

　　其实鄂西的宜昌市、恩施州一带，尤其恩施州的土壤富硒，山体多岩石，又在北纬30度的黄金产茶带上，可以说是发展名优茶的温床。但是，此次参与中国人民大学茶道哲学研究所组织的参访行程，“宜昌—恩施”这条线上参访的茶企众多，却仅在巴东品尝到真正有别于其他区域的亮点产品，故试就参访正山堂巴东红的所得探讨一二。

 

（一）官民合资，市场化运营

正山堂为巴东县引进的企业，将“骏眉红茶”的工艺带到巴东，以技术入股的方式，与巴东县城投公司联合成立“湖北正山堂巴东红茶业有限责任公司”，在福建正山堂的辅导下开展生产及经营工作。从巴东红的产品标示上，可以看出其产品体系仍然归属于福建正山堂，正山堂巴东红公司现阶段仅作为福建正山堂的原料供应商，为福建正山堂提供代加工服务。

福建正山堂的成功，除了有“金骏眉创始人”的招牌之外，更多地还是依靠产品的硬实力，如早期的“妃子笑”产品有迷人且有辨识度的荔枝香，可谓独步当时的红茶市场，颇具不可替代性。正山堂“金骏眉”借着与梁骏德先生的官司，炒起茶行业的关注，而以“妃子笑”为代表的特色产品的成功，才是为正山堂打下红茶基业的关键。虽然后来“妃子笑”的秘密被破解，产品被复刻，但仍然不影响正山堂在中国红茶产业里的地位。

　　要打造新的区域公用品牌，引进市场上已有知名度且生产、管理、运营皆成熟的企业，借鉴、甚至是复制其成功经验，可以免去许多探索的弯路，也避免资源浪费。巴东红借势正山堂而崛起，同时还投入高额的宣推预算，不仅在巴东县境内的大小景点能见其广告，甚至不惜斥资在央视和高铁上投广告。虽然巴东县城投公司是国资背景，但正山堂巴东红公司的市场化运营却相当成熟。

　　

（二）重点打造“小神农架林区”

　　《茶经》云“野者上，园者次”，市场上也常有“家花哪有野花香”的消费心理。因此，在品牌的宣传推广方面，只需要抓住荒野、野生的特性，主打希缺性，便能在高价的市场上引起注意。这与福建正山堂的宣传策略如出一辙。福建正山堂的金骏眉，也是宣称来自武夷山桐木村自然保护区内，采用头春头采的菜茶芽尖精工细作而成，原料珍贵且产量稀少。尽管后来滥竽充数的“金骏眉”充斥市场，消费者仍然清楚这些都是山寨货，即便是喝到虽来自真正桐木村内，但品质一般、加工不甚到位的正山金骏眉，也会认为自己可能喝到了假冒伪劣产品。换言之，当崇高的品牌形象和价值感树立起来，赢得消费者的信赖之后，抵御市场波动的能力往往也会随之提升。

　　巴东红的“小神农架林区”（湖北巴东金丝猴国家级自然保护区）足以对标福建正山堂的“武夷山自然保护区”。此二者所象征的，除了原料的稀缺性之外，还带给消费者“生物多样性丰富”“限制开发”“无农药化肥”“野茶”“高品位”“高价值”等印象，与消费市场对高端茶的定义严丝合缝。

　　然而，宣传不能仅止于听觉，还要能满足高端茶消费者的探索欲望。“小神农架”又分为“小神农架村”和“小神农架林区”。据说小神农架林区内海拔高地落差大、气候寒冷，又是众多野生动物的栖息地，也有相当的危险性，只有每年的5月初至8月底气候温暖之际，才有机会进入林区一探究竟。而进入没有手机信号的林区，必须雇上脚夫挑行李，一队人马结伴而行才能保证安全，往返至少需要三日时间。简言之，进入小神农架林区的门槛颇高。

为了保有小神农架林区的神秘感，又要满足茶爱好者的好奇心，正山堂巴东红公司在小神农架村修建了一条连接古茶园，长2.4公里的登山道。古茶园内的茶树恣意生长，较少人工管理的痕迹，最大的树高约5米，树头有汤碗口径大小，已有相当的生长年限。小神农架村的古茶园里，有些茶树的品种似乎更为原始，较为接近野生茶。除了“骏眉红茶”的工艺使然，此处独有的山场环境和茶树品种，或许也能成为巴东红产品的核心竞争力之一。

 

（三）“正山堂巴东红”的模式可能面临的风险

　　“正山堂”的品牌，经过多年发展，虽然在“金骏眉”“妃子笑”风行的时代，已奠定下其行业的发展基础与影响力，但随着国内经济走势下滑、消费紧缩，加上产地经济兴起，越来越多的茶农、初制厂上第一线卖货，无疑增加了大茶企整合核心产区资源的成本，同时冲击到品牌茶的溢价空间。为了稳固销售渠道和既得的市场份额，大茶企往往转向二线、甚至是三线以外的茶产区寻求原料，通过拼配等技术手段增量生产。然而，茶产业的发展铁律——增产势必伴随着质量下降——同时又扼住大茶企产品质量的命脉。正山堂早期的“妃子笑”等产品确实风靡市场，受到不少高端消费人群的追捧，但近年或许是受到原料的制约，质量开始下降，光景大不如前。又正山堂为了突破困境，在产品的包装形态上大做文章，甚至推出每泡1克、一份8泡的“金骏眉”产品，实际售价198元，每斤合12375元。然这类产品不仅质不逮价，还有过度包装之虞，不利环保，市场评价毁誉参半。

　　巴东红与福建正山堂紧密结合，固然可以少走弯路、借势腾飞，但有鉴于正山堂为了应对市场内卷的操作，不管是产品质量的降低，或是过度操作包装概念，都有可能伤害消费市场的认可度。而现阶段巴东红依托于福建正山堂的产品体系发展，加工方式也主推“骏眉红茶”，产品风格与福建正山堂相近，这就很容易造成市场误解，认为“正山堂巴东红”只是正山堂在巴东的一个原料基地，用以冒充正山（武夷山桐木村）原料，企图鱼目混珠。换言之，认识巴东红之前，先认识的是正山堂，而正山堂的影子也就自然地被投射到巴东红身上，一荣俱荣，一损俱损。

　　在文化推广方面，正山堂巴东红依托于小神农架林区的优势，企图塑造“神农发现茶的地方”“中国最早喝茶的地方”等论述，用以强化品牌内涵、增加品牌自信。然而，此类的论述在中国各地已然太多，消费者也只当作传奇故事过耳便忘，如若过分强调，则可能让理智的消费者望之却步（具有高品位的消费者往往是理智的），既不利于品牌推广，又容易陷入“中国茶卖故事”的窠臼当中。实际上，巴东红的文化推广应该依托于当代的生活方式，紧扣环保、生态、食品安全、农业永续发展等与时俱进的观念，让消费者之其所以然，或许更能够彰显其价值。

　　在参访的座谈过程中，正山堂巴东红公司的相关负责人表示：巴东红最终还是要独立发展的。想必他们也意识到如果与福建正山堂的结合过于紧密，会影响到巴东红作为区域品牌的发展前景。而实际情况是，巴东红的红茶放诸宜红产区，固然有其特殊之处，但正山堂骏眉工艺的痕迹过于明显，作为福建正山堂的基地之一，为福建正山堂提供原料还可以。但如果要独立于正山堂体系之外，其产品风格尚须重新调整，重新试探市场的接受度，或者从源头，茶园生态、茶树品种等方面着手，做到青出于蓝而胜于蓝。否则仅靠投入大量预算搞宣传，最终受益的，或许还是“骏眉工艺”而已。